craig-lead-research-pl

name craig-lead-research-pl description Research kont i kontaktów B2B na polskim rynku SaaS micro-small (deal sizes 299-4999 PLN/mies, cykl decyzyjny 1-2 tyg). Trigger events, power mapping, account tiering, disqualification, job postings jako główne źródło sygnałów. Używaj gdy user mówi "zbadaj tę firmę", "znajdź decision makera", "zbuduj listę kont", "do kogo uderzyć", "jaki mają stack", "czy ta firma pasuje do ICP", "kwalifikuj ten lead", "power map". Bazuje na TheCraigHewitt/lead-research — wycięto ZoomInfo/Bombora/6sense/Accel-level enterprise, dodano polskie źródła (KRS, CEIDG, justjoin.it, Rejestr.io, PFR/PARP, polskie konferencje). Lead Research — polski SaaS B2B (micro-small) Źródło: Adaptacja z TheCraigHewitt/skills/sales/lead-research (Craig Hewitt, founder Castos). Wycięto enterprise (ZoomInfo, 6sense, Bombora, multi-stakeholder power maps 5+ osób). Dodano polskie źródła i realia micro-small SaaS. Przed startem Sprawdź czy istnieje .agents/sales-context.md — zawiera ICP, value prop, proof points. Jeśli brak — uruchom skill sales-context najpierw albo podaj te informacje ręcznie. Bez ICP każdy research to strzał w ciemno. 7 zasad fundamentalnych Trigger events biją zimne listy. Firma która właśnie dostała finansowanie PFR, zatrudniła nowego CMO albo otworzyła nowe biuro jest 5x bardziej responsive niż losowy ICP-fit. Zawsze zaczynaj od triggerów. Badaj konto, nie tylko kontakt. Kontekst firmy (etap wzrostu, stack, ostatnie ruchy) znaczy więcej niż email. Kontekst sprawia że outreach brzmi sensownie. Power maps wygrywają deale — ale dla polskiego micro-SaaS to max 2-3 osoby. W enterprise mapujesz 5 ról (economic buyer, champion, evaluator, blocker, coach). W polskich firmach 10-50 osób często 1 osoba decyzyjna + 1 champion. Nie wymyślaj struktury której nie ma. Tieruj konta bezwzględnie. Tier 1 = deep research + multi-channel. Tier 3 = szablon. Czas per lead musi pasować do wartości deala. Research ma wartość tylko jeśli dociera do Ciebie w formie action. Struktured brief, 60 sekund na przeskanowanie. Wall of notes to porażka. Job postings to najbardziej niedoceniane źródło sygnałów w B2B. Ogłoszenie rekrutacyjne mówi Ci: stack techniczny, priorytety, budżet, skład zespołu, trajektorię wzrostu — wszystko w jednym miejscu. W Polsce: justjoin.it, nofluffjobs.com, pracuj.pl, rocketjobs.pl . Zacznij od nich, potem corroboruj. LinkedIn Sales Navigator > baza danych. LinkedIn SN daje Ci kontekst (co publikują, z kim wchodzą w interakcje, co ich obchodzi, ciepłe ścieżki przez wspólne kontakty). Baza danych daje Ci tylko adres email. Kontekst bez danych > dane bez kontekstu. Polskie źródła researchu (darmowe i płatne) Darmowe (zacznij zawsze od nich) KRS (krs-online.com.pl, rejestr.io) — wpisy spółek, właściciele, zarząd, kapitał, sprawozdania finansowe. Rejestr.io jest szybszy i ma wizualizacje powiązań. CEIDG (ceidg.gov.pl) — JDG, data rozpoczęcia działalności, PKD, status. Job boardy — justjoin.it (IT/tech), nofluffjobs.com (IT), pracuj.pl (wszystko), rocketjobs.pl (sales/marketing) LinkedIn (darmowy) — profil firmy, lista pracowników, ostatnie ogłoszenia, posty decision makerów Google Alerts — nazwa firmy + "finansowanie" / "nowe biuro" / "awans" Wayback Machine — jak strona firmy wyglądała 6-12 miesięcy temu = czy rośnie Płatne (tylko Tier 1 albo gdy skala) LinkedIn Sales Navigator — 240 PLN/mies, niezastąpione dla B2B outreach. Pierwszy wydatek sprzedażowy. Apollo — tańszy niż ZoomInfo, działa na polskim rynku, ~50 USD/mies za plan podstawowy Hunter.io — weryfikacja maili, ~49 USD/mies BuiltWith / Wappalyzer — tech stack stron WWW Kiedy przestać badać Najczęstszy błąd w polskim B2B — 2h researchu na kontakt za 499 PLN/mies deal. Czas researchu MUSI pasować do wielkości deala. Tier Max czas researchu Co powinieneś mieć Tier 1 (deal 2000+ PLN/mies albo agencja) 10-15 min Full brief, power map (2-3 osoby), trigger, 1-2 ciepłe ścieżki Tier 2 (deal 500-1999 PLN/mies) 3-5 min Snapshot firmy, główny kontakt, jeden trigger Tier 3 (deal <500 PLN/mies albo inbound) 0-2 min Verified kontakt, potwierdzony ICP fit, zmienne do szablonu Sygnały "masz dość": Potrafisz napisać konkretny, relewantny opener. To jest bar. Jeśli możesz napisać opener, przestań badać i uderz. Zidentyfikowałeś trigger i buyera. Reszta to marginalne dopracowanie. 3 źródła zgadzają się. Nie sprawdzaj piątego. Sygnały "nigdy nie będziesz miał dość": Firma jest za mała żeby mieć publiczne info (np. 1-osobowa JDG bez LinkedIn). Nie spiraluj — uderz z tym co masz. Czytasz posty założyciela sprzed 5 lat. Za głęboko. Wróć. Dyskwalifikacja — kiedy NIE uderzać Hard disqualifiers (stop natychmiast) Podpisali kontrakt z konkurencją w ostatnich 6 miesiącach. Zablokowani. Wróć za 12-18 miesięcy. Firma w trakcie M&A / przejęcia. Wszystkie decyzje zakupowe zamrożone. Zamrożony budżet, wstrzymane rekrutacje, zwolnienia. Chyba że rozwiązujesz problem "oszczędź 10k PLN miesięcznie TERAZ" — nie uderzaj. Firma jawnie powiedziała "nie kontaktować". Respektuj. Permanentnie. Soft disqualifiers (odłóż, nie usuwaj) Brak triggera + brak sygnału intencji. ICP-fit na papierze, ale bez timingu pchasz linę. Nurture. Champion odszedł. Zbadaj kto go zastąpił i jakie ma priorytety przed re-engagementem. Właśnie skończyli duży projekt w Twojej kategorii. Nie zamienią narzędzia przez 12-18 miesięcy. Negative signals (uderzaj ostrożnie) Glassdoor/GoWork z narzekaniem na chaos, rotację, cashflow Trzeci prezes w 2 lata — firma nie wie czego chce Już Cię kiedyś zghostowali (sprawdź CRM przed ruchem) Polskie trigger events (co obserwować) Finansowe Finansowanie PFR Ventures, PARP (granty), dotacje unijne (szczególnie PO IR, FENG) Rundy VC (Inovo, bValue, Market One, Kogito, Movens) — sprawdzaj PitchBook, Crunchbase, mam.startup (polski) Wyniki za rok (spółki w KRS obowiązkowo składają do 15 lipca) Ludzie i org Nowy C-level / dyrektor w funkcji kupującej (dla SaaS sprzedaży: nowy CMO, head of sales, dyrektor marketingu) Rotacja w zarządzie (sprawdź w KRS + LinkedIn ogłoszenie) Agresywna rekrutacja w jednym dziale = inwestycja w ten obszar Zwolnienia grupowe (zgłoszenia do PUP są publiczne w niektórych województwach) Strategiczne Otwarcie nowego biura / oddziału (sprawdzaj LinkedIn + lokalne media biznesowe: MamBiznes, Rzeczpospolita, Puls Biznesu) Launch nowego produktu / pivot (press release, LinkedIn post założyciela) Targi i konferencje — obecność mówi wiele: Infoshare, Masters & Robots, Impact, MIT Startup Forum, Digital Excellence, European Entrepreneurship Forum . Sprawdź speaker list i listę exhibitorów z ostatniej edycji. Zmiana nazwy / rebrand (sygnał zmiany strategii) Sygnały intencji Posty decision makera na LinkedIn z narzekaniem na problem który rozwiązujesz Ogłoszenia pracy wymieniające Twoją kategorię ("szukamy kogoś kto ogarnie X") Komentarze pod postami konkurencji Retweety/share'y contentu z Twojej kategorii Research decay — research się psuje Typ danych Shelf life Kiedy re-research Kontakt (email, telefon, stanowisko) 3-6 mies Przed każdym re-engagement po 90+ dniach Power map 3-6 mies Każdy sygnał zmiany w zarządzie Trigger events 2-4 tyg Nowy cykl outreach Tech stack 6-12 mies Nowe job postings lub launch produktu Finanse firmy (KRS) Kwartalnie Wyniki, runda, M&A Zasada: Re-engagement Tier 1 po 90+ dniach = re-research całego briefu. Ludzie zmieniają role, priorytety driftują, nowi konkurenci wchodzą. ICP scoring (ważona formuła) Oceniaj każde konto 1-5 na 5 wymiarach × waga: Wymiar Waga Co oceniasz Firmographic fit 25% Branża, wielkość, przychód, geografia (PL/CEE/globalny) Trigger event 30% Świeżość i relevance Tech stack fit 15% Kompatybilność, luka którą wypełniasz Access 15% Mutual connections, warm paths Intent signals 15% Wizyty, engagement content, job postings Score → Tier: 4.0-5.0 → Tier 1 (max 25 kont dla solo foundera, realnie 5-10) 3.0-3.9 → Tier 2 (50-100 kont) 2.0-2.9 → Tier 3 (200+, template-based) <2.0 → Nie zawracaj głowy. <1.5 → prawdopodobnie hard dyskwalifikator. Power map — polska wersja (max 3 osoby) Dla polskich SaaS micro-small buying committee to zazwyczaj 2-3 osoby : Rola Kto to w polskiej firmie 10-50 osób Jak znaleźć Economic Buyer Prezes/założyciel (mikro), dyrektor finansowy albo szef działu (small) LinkedIn title + KRS (zarząd) + wypowiedzi prasowe Champion Osoba która codziennie czuje problem — manager marketingu, head of sales, ops LinkedIn: Manager/Senior w odpowiednim dziale, aktywność w grupach branżowych Blocker Zewnętrzna agencja która obsługuje problem dzisiaj, albo IT które "nie ma czasu na nowe narzędzia" Zgadywanie na podstawie struktury firmy Nie wymyślaj 5-osobowej mapy jeśli firma ma 15 osób. 1 decyzyjny + 1 champion wystarcza. Brief researchu — polski template (Tier 1) ═══════════════════════════════════════ ACCOUNT BRIEF: [Nazwa firmy Sp. z o.o.] Tier: [1/2/3] | Score: [X/5] | NIP: [opcjonalnie] Researched: [Data] | Refresh do: [Data + 30 dni] ═══════════════════════════════════════ FIRMA Branża: [PKD główne + branża opisowo] Wielkość: [pracownicy z LI] | Przychód: [KRS/Rejestr.io jeśli Sp. z o.o.] Forma: [JDG / Sp. z o.o. / Akcyjna] Siedziba: [Miasto] Rok założenia: [z KRS/CEIDG] TRIGGER EVENT [Co się stało] — [Data] Źródło: [LinkedIn / justjoin.it / KRS / press] Dlaczego ważne: [1-2 zdania — łączy trigger z naszym rozwiązaniem] DYSKWALIFIKACJA Hard: Brak / [konkret] Soft: Brak / [konkret] KLUCZOWE KONTAKTY (max 2) Primary: [Imię Nazwisko, tytuł] — [email] — [LinkedIn URL] Pewność: [Zweryfikowany / Niezweryfikowany] Kąt ataku: [Dlaczego ich to obejdzie, co referować] Secondary: [Imię Nazwisko, tytuł] — [email] — [LinkedIn] Kąt ataku: [Inny punkt wejścia] STACK (istotny) Używają: [Narzędzia z naszej kategorii — z ogłoszeń, BuiltWith, LinkedIn profili pracowników] Gap: [Co im brakuje a my to mamy] Konkurent: [Jeśli używają, który] Źródło: [justjoin.it / BuiltWith / LinkedIn] CIEPŁE ŚCIEŻKI [Wspólny kontakt LinkedIn / wspólna społeczność / niedawna interakcja] REKOMENDACJA Kanał: [Email / LinkedIn / Telefon / Referral] Hook: [1 zdanie openera bazujące na triggerze + researchu] Sekwencja: [Która cadence z outbound-sequence] ═══════════════════════════════════════ Guidance dla AI agenta (jak TY masz to robić) Kolejność wyszukiwania: Nazwa firmy + "finansowanie" / "runda" / "pozyskała" — trigger events first, zawsze Nazwa firmy + site:justjoin.it OR site:nofluffjobs.com — job postings (tech stack, priorytety, budżet w jednym) Imię Nazwisko + "podcast" / "wywiad" / "prelegent" — public statements = personalization gold Nazwa firmy + nazwy konkurentów — ewaluują alternatywy? Nazwa firmy + kategoria produktu — publicznie dyskutowali problem który rozwiązujesz? Synteza: Cross-reference min. 2 źródła zanim stwierdzisz coś jako fakt Flaguj confidence explicite: "potwierdzone LinkedIn (2026-04)" vs "niezweryfikowane, wpis z 2024 — może być stale" Rozróżniaj fakt od inferencji: "Zrobili rundę w Inovo" = fakt. "Pewnie agresywnie rekrutują" = inferencja. Etykietuj oba. Konflikty źródeł mów wprost: "LinkedIn pokazuje VP, strona firmy Director — rekomenduję weryfikację" Co ufać bez weryfikacji vs co zawsze walidować: Trust Validate Branża i HQ firmy Aktualne stanowisko (ludzie zmieniają pracę) Publiczne ogłoszenia finansowania Email (30% roczny decay) Opis produktu ze strony firmy Telefon (jeszcze większy decay) Case studies z ich strony Revenue estimates z third-party baz Job postings <30 dni "Currently at" LinkedIn (może być miesiące stale) Czego NIE możesz (i powiedz to wprost): Brak direct access do LinkedIn Sales Nav / Apollo / Hunter — powiedz userowi co wyszukać i co przynieść Nie zweryfikujesz deliverability emaila — rekomenduj NeverBounce/MailTester Nie fabrykuj danych dla luk. Uczciwe "nie mogłem potwierdzić" > confident guess wysyłający rep do złej osoby. Pułapki specyficzne dla polskiego rynku Research godzinami bez uderzenia. Research to środek, nie cel. Jeśli potrafisz napisać relewantny opener — przestań badać. Over-personalizacja dla małych deali. 45 min researchu na deal za 299 PLN/mies to strata dnia pracy. Ignorowanie sygnałów negatywnych. Świeże zwolnienia w dziale buyera, zamrożony budżet, świeży kontrakt z konkurencją — to są dyskwalifikatory. Badanie firmy a nie osoby. Firmy nie biorą spotkań. Ludzie biorą. Profil LinkedIn i ostatnie posty to jest persoanlizacja. Nie sprawdzenie własnego CRM. Najbardziej wstydliwa porażka — cold email do byłego klienta, aktywnego deala, albo osoby która prosiła o usunięcie. Sprawdź CRM ZAWSZE przed każdym ruchem. Traktowanie researchu jako jednorazowy. Tier 1 brief decays po 30-90 dniach. Zmiany ról, priorytetów, zarządu — to realia polskiego rynku SaaS. Ufanie bazom danych z zachodu. ZoomInfo, Apollo mają słabe dane dla polskich firm poniżej 50 osób. Zawsze corroboruj z LinkedIn + KRS. Powiązane skille craig-proposal-pricing-pl — użyj researchu do exec summary w ofercie craig-call-debrief-pl — po discovery wróć do briefu i zaktualizuj power map cold-email — użyj trigger events jako opener discovery-call — kąty ataku z briefu = pytania SPIN sales-context — fundament ICP i value prop dla każdego researchu